Cómo franquiciar un negocio

La franquicia es un canal de venta más rápido y económico que otras alternativas, pero quien piensa que el éxito está garantizado sin una adecuada planificación, o que el crecimiento y la rentabilidad llegan a velocidad de vértigo, y para quedarse, corre el peligro de fallecer en el intento. Un alto porcentaje de empresarios que se han introducido en este mundo están satisfechos de su experiencia, pero no pocos se han quedado en el camino por un «amplio desconocimiento».

Conforme el «Termómetro de la Franquicia», elaborado por T4 Franquicias, un 84,51 por cien de las compañías consultadas consideran que su transformación en franquicia ha supuesto una experiencia positiva en términos generales; y un 70,84 por ciento afirma que ha conseguido la rentabilidad aguardada. No obstante, un 40,27 por ciento opina que el crecimiento ha sido más lento de lo que creía, y en el lado opuesto, un 20,85 por cien asegura que fue más veloz. Y es que crecer en franquiciar resulta complicado por la gran competencia.

Los especialistas consultados coinciden en que para introducirse en este mundo hay que informarse previamente, y bien. Miguel Ángel Oroquieta y José Aragonés, asociados directivos de T4 Franquicias, advierten del «desbarajuste entre las esperanzas que las empresas tienen en el momento de comenzar a franquiciar, y la realidad que se encuentran cuando desembarcan en este mundo». Parte de la culpa la tiene el «amplio desconocimiento» sobre este canal de venta, que lleva a muchos a «no analizar apropiadamente las propias capacidades». En opinión de Mariano Alonso, autor del libro «50 claves para franquiciar», la información preliminar «es fundamental». «La empresa tiene que saber los pasos que tiene que dar, qué requisitos le van a demandar. No solo en inversiones sino también en asignaciones de tiempos y equipos. Y es esencial que una persona que va buscando negocio para poder desarrollar su actividad profesional y opta por una franquicia escoja la conveniente a su perfil, a su mercado, a su capacidad de inversión , instalaciones comerciales… Hay mucho desconocimiento».

«Los emprendedores que estén pensando franquiciar deberíar invertir un tanto de tiempo y dinero en hacer buenos análisis ya antes de tomar la decisiones»
Oroquieta y Aragonés estiman que a veces hay una imagen «idílica» de la franquicia. «Alguien se ocupa de tu negocio, no intervienes y encima te llevas beneficios», vendrían a pensar ciertos. «Si alguien piensa en franquicia como un homónimo de negocio garantizado se está confundiendo –advierte Mariano Alonso–. Lo que sí es cierto es que las posibilidades de que broten problemas son inferiores. Hay una marca reconocida, una experiencia previa, una asistencia comercial continua… Entonces, el riesgo es menor, mas no desaparece. Y si la gente no analiza bien las opciones de negocio en las que invertir, posiblemente se esté equivocando. Los emprendedores que estén pensando en la franquicia para empezar su negocio deberían invertir un tanto de tiempo y de dinero en hacer buenos análisis ya antes de tomar decisiones», insiste.

Modelo de negocio
El fracaso, por lo general, viene de una mala planificación que impide analizar las propias capacidades. Según Alonso, «el empresario debe tener una visión clara» si quiere «canalizar su desarrollo de forma compartida con otros empresarios». «Al fin y al cabo, la franquicia es una asociación comercial que le permite medrar sin necesidad de hacer grandes inversiones en términos financieros y humanos». «Lo más esencial es que el empresario tenga esa visión franquiciadora, de apoyarse en otros para poder crecer. Sin esa visión no es posible».

«Lo que no puede ser es que cada franquiciado ponga sus condiciones»
Mas, ¿hay que imponer condiciones restrictivas al franquiciado o es mejor darle margen para maniobrar? Eduardo Tormo, director general de Tormo Franquicias Consulting, considera que «una franquicia se fundamenta en un modelo de negocio de éxito, que es válido como está y ha de ser previsible». Y pone un caso gráfico: «Cuando un usuario va a una marca, supongamos que McDonald’s, sabe lo que hay y eso es lo que espera. Si diéramos una enorme libertad de opción, nos hallaríamos con locales, productos… muy diferentesa la marca elegida». Así que, desde su opinión, es necesario un marco, que «el franquiciado sepa dónde entra, cuáles son las condiciones, y aquí hay que ser transparentes. Conque, en general, debe ser bastante rígido». «Otra cosa es que haya ciertos conceptos que deban permitir una cierta flexibilidad, por servirnos de un ejemplo en oferta local. Va a depender de cada marca y de cada campo. Lo que no puede ser es que cada franquiciado ponga sus propias condiciones. Podría ser un caos».

Mariano Alonso hace algunas matizaciones: «Las franquicias son unas reglas de juego, no impuestas por capricho sino más bien pues el empresario ha visto que son las condiciones en las que el negocio funciona. Mas hay que ser siendo consciente de que el franquiciado es un empresario independiente, es dueño de su negocio. Sencillamente, opera bajo una marca cuyo derecho de uso se le cede. Uno no puede incumplirlas, pero el otro no puede ser excesivamente restrictivo. Debe dejarle libertad, ciertos márgenes para tomar decisiones. Debe darse un equilibrio». Además de esto, una franquicia muy restrictiva «sería absurdo por el hecho de que perdería el empresario un potencial de innovación muy importante».

Para Oroquieta y Aragonés, sin embargo, «las franquicias que mejor funcionan son las más estrictas, aquellas que dejan poco margen para maniobrar a los franquiciados». Y ponen como ejemplo las grandes empresas, que optan por anudar en corto. «El éxito depende mucho del franquiciado. Si falla, también es un error del franquiciador que lo ha elegido».